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                      銷售是企業生存發展的命脈,其他全是成本

                      2020-09-30 09:45

                      在企業管理的過程當中,很多職業經理人往往容易走入一個片面的誤區,認為只要在行政管理工作中做得盡然有序,管理就算到位了。至于銷售部門做得好不好已經不是自己的責任,認為那是市場部門自己應該檢討的。這樣的觀點完全是大錯特錯的,這樣的管理思維也必定將企業推向危險的境地。因為只有營銷才是利潤,其他的一切環節全是成本。

                      管理工作應該是一個有機結合的整體,管理者的角色在企業的各個環節當中往往是起到一個“潤滑”和“凝聚”的作用。企業各個行政部門的設立,一切都是以營銷為基礎,并以為營銷服務為最終目的。如果把企業比喻成一場戰爭,那么營銷就是前鋒,行政工作是后方,而企業戰略就是戰爭思想。這三者的關系缺一不可。在傳統的戰爭思想當中,認為打戰就是打后方,的確,沒有強而有力的后方做支持,前鋒就猶如“工具”,缺乏方向和方針指導,但反過來,如果沒有訓練有素的前鋒,那么后方也將是“紙上談兵”。于是我們管理者在強調管理的過程當中,營銷的重要性是最不可忽略的關鍵環節。

                      銷售也是企業運作的核心,沒有銷售企業的一切將化為烏有,那么,如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得,把這些銷售經驗與大家共同分享,希望能夠對您有所幫助。 

                        1.口才不重要,讓客戶信任才是最重要的。 

                        通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認為,最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員,每月銷售量是其他人的幾倍,但平時少言寡語,講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他:“我之所以買你的貨,是因為你一眼望去很實在,我放心”。一位現在已經升任CEO的老銷售人員親口告訴我,善于傾聽才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴,可就是這樣口才的人,在擔任某企業內蒙古區銷售經理期間,竟然短短幾個月內把業務量提高了三倍??梢?,只要善于與客戶溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場,反過來,只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。 

                        2.送禮不如送感情,要做生意先做人。 

                        如果你認為銷售就是吃吃喝喝,再給點好處就能搞定,那只能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事:有次他準備帶貨去東莞某醫院,臨出發前聽說那家醫院新開了個門診部,正好當天開業,于是靈機一動,趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開的門診部,門口已經放了不少花籃,但外地的只有他帶去的那四個。院長非常感動,留他中午一起吃飯,吃飯過程中,醫生跑過來告訴院長設備壞了。這在通常情況下,醫院是不可能接受設備的,當然貨款也不可能給,這下他慌了。但很意外,院長卻反而安慰他說:“沒關系,設備留下,下午就打款,過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬塊。 

                        這位朋友的銷售業績一直雄居所在公司首位,其實你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專業知識,他憑什么就這么厲害?用他自己的話說,就是“用心”。當然,有人會問:難道這些人就不收好處了?當然不是,問題是好處人人會送,沒什么稀奇,但只有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。 

                        3.眼光一定要長遠 

                        一位銷售人員在年二十八準備回家前,打了個電話給某老客戶,開玩笑地說:“怎么樣,給兄弟做一單吧,湊點路費?”,對方笑著說:“你來吧!”,就這樣,早上帶著設備出門,連現場測試都沒做,下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情,他卻輕松做到了。問他緣故,他說:“上次去的時候,他們單位經費很緊張,那一單我按照公司給我的底價給了他,非常便宜,自己一分錢沒賺著,還賠了路費。這讓對方非常感動,總覺得欠我一個人情,所以承諾以后有需要就先照顧我。” 

                        我們可以想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經費緊張,你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設備嗎?這就是一個人心換人心的問題,可能對方是個白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當然,也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員,曾很自信地對我說:“我就是躺在家里,隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信,我相信,這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。 

                        4.銷售是一門需要鉆研的藝術 

                        如果我問,假如你僅僅知道某企業對你的產品有需求,而你對這家企業根本不熟悉,甚至連負責人姓名都不知道,你有幾分把握僅僅通過電話就能把生意做成?恐怕沒幾個人有信心,這是可以理解的。但如果我告訴你某企業的業務員平均成功率能達到80ò6#65292;估計你不會相信,但這確實是真的!他們銷售的不是復印紙這類低價值的通用產品,而是價值上萬元甚至幾萬元的設備,這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了,所以能在10年時間里從一個幾個人的小公司成長為行業知名企業集團,公司老板也從不名一文搖身一變,成為億萬富豪。他們成功的最有力武器就是一套獨特的電話營銷技術。 

                        打電話也有學問?當然!為了培訓業務員的電話營銷能力,所有進公司的新業務員必須接受3個月的強化訓練才能正式上崗,在三個月里,他們系統地培訓業務員的電話營銷技巧。例如,如何打聽對方領導的辦公電話和家庭電話,如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘?如何通過聲音的語音語調增強贏得的信任感?如何談回扣而讓對方沒有顧慮?等等,相當地細致精準。當然,電話基本談好后,最終還得上門簽定合同,當然還包括從敲門、握手、遞產品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓。為了增強實戰效果,他們還時常以實景話劇方式鍛煉業務員,發現問題立即糾正。培訓結束的考試是由老板親自扮演客戶,對業務員的整個業務進行實戰考核,不合格者則予以辭退,這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。 

                        從這個例子可以看出,一個似乎再簡單不過的電話營銷里就蘊涵著如此深的學問,更何況其他營銷手段!日本連續十幾年的保險銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手,可是如果你看過他的傳記,就知道他能有如此驕人業績并非是天生的,而是通過自己的艱辛努力實現的。他可以為接近客戶而去學高爾夫和釣魚,他可以為增強自己的親和力而幾個月對著鏡子練習微笑,我們付出過這樣的努力嗎? 

                        接觸銷售精英,你會很快發現,他們大多都是心理專家,能夠在短時間內對談話對象的性格特點有準確的判斷,迅速根據客戶性格和需求的不同制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒有的,只有因地制宜才能提高成功率。而這些,也都是他們在實戰中逐漸鍛煉和總結出來的。 

                        銷售是一門藝術,不但需要掌握一定的理論知識,還需要不斷地實踐和總結,才能提高和進步,才能成為銷售的高手。

                       

                      企業管理的最終目的就是實現企業利潤最大化,而實現利潤最大化,當然要從營銷入手:


                      一、開發顧客數目;

                      二、提升顧客的質量 ;

                      三、增加每一次交易的成功率 ;

                      四、增加每次交易的平均交易額  ;

                      五、增加客戶重復消費的次數 ;

                      六、建立客戶的忠誠度 



                      企業只有營銷才是利潤,其他全是成本。企業最大的成本就是那些不會做營銷的員工。

                      轉自網絡。

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